登壇者プロフィール
BtoBイベントを取り巻く環境の変化：リード獲得から「エンゲージメント」へ
従来のBtoBカンファレンスは、新規リードの獲得やSQL(Sales Qualified Lead：営業案件として検討段階にある見込み客)への絞り込みを目的とした「ファネル型アプローチ」が王道でした。ファネルの最上部の間口を広げ、数を集めながらSQLへ絞り込んでいくプロセスの中で、イベントは、最後の商談・受注に繋がるための「一押し」という位置づけが一般的だったのです。
しかし、コロナ禍以降やサブスクリプション型ビジネスの拡大に伴い、新規獲得だけでなく顧客とのLTV(Life Time Value：顧客生涯価値)の最大化が重要視されるようになりました。
この変化により、イベントの目的は「情報伝達の効率性」から、顧客との感情的な繋がりや共感、すなわちエンゲージメントを深めることにシフトしています。イベントは、単にリードを獲得する場ではなく、多角的な目的を持つ「エクスペリエンスの場」へと進化しているのです。
【イベントの多様な目的と関与部署の拡大】
この目的の多様化により、従来はマーケティング部門とセールス部門がイベントの中心でしたが、今ではカスタマーサクセス部門やエンジニア部門が来場者との対話を求め、さらには人事部門も採用のためにイベントの一端を担うなど、全社的な取り組みへと変貌しています。
エクスペリエンス設計の「起点」となるコピーの役割
イベントを単なるゴールとしてではなく、プロダクトの価値をどう伝え、どう体験してもらうかを起点に設計すること。そのスタート地点で重要になるのが、「言葉(コピー)」です。
言葉には、来場者の共感を生み、企業のビジョンを明確に伝える力があります。イベント全体の体験設計においても、言葉は「ストーリーのタイトル」のような存在。どんな世界観を感じてほしいか、その方向性を最初に定める役割を担います。
コピーライターの樋口は、イベントを「企業が実現したい未来」と「どうにかしたい今(世の中の空気感)」をつなぐ「橋」と表現しました。
そして、この「橋」をかけるための基礎工事こそが言葉の役割。共感と信頼という土台を言葉で築くことで、初めて「渡りたくなるような」体験設計が可能になります。
また、コピーをつくるうえでは、自社への共感と客観的視点のバランスが重要です。
事業や製品を深く理解しながらも、一歩引いて社会との接点を見つめ直すこと。そのバランス感覚が、心を動かす言葉を生み出し、体験全体の説得力を支えていくのです。
【事例解説】コピーの力で体験設計をドライブしたWalkMe社「DAP Summit」
FMXが手掛けたWalkMe社のイベントでは、コピーがイベント全体の体験設計を牽引しました。
1.コピー企画の起点：社会課題の洞察
企画時点の社会課題として、DXツールを導入しても成果が出ないという状況が顕在化していました。その状況を「DXの迷宮化」と捉え、WalkMe社のビジョン「テクノロジーの力で人々の生産性を根本的に改革する」と結びつけました。さらに、WalkMeの平均投資利益率(ROI)が3年間で494％というファクトにも注目し、「DX成功の鍵はDAPにある」と定義づけました。
2.イベントコピーの決定
こうしたプロセスを経て生まれたのが、イベントコンセプト「脱・DX迷宮 DAPは、成功のラストピース」。「迷宮に迷い込んだDXを、最後のピースで解き明かす」というメッセージを込め、イベントの世界観と体験設計の起点となりました。
3.体験設計への展開
コピーで提示した「迷宮からの脱出」というストーリーをもとに、会場では言葉と体験が連動した仕掛けが展開されました。
動画はこちら
(再生時間 4分00秒)
明日からできる！イベント設計とコピー作りのヒント
講演の締めくくりでは、明日から実践できるヒントも共有されました。
守山は、イベントの目的を「リード獲得」といったKPIではなく、「プロダクトの価値をどう伝えるか」から考える重要性を説きました。
一方の樋口は、コピーを作る際には、自社への理解と客観的視点の両立が大切だと語りました。そのバランス感覚が、言葉に説得力を与え、心を動かすコピーを生み出す基礎になります。
「製品価値を、専門家ではない家族に伝える」練習を繰り返すことで、テクニカルな説明ではなく人に届く言葉を磨ける──。それが、心を動かすコピーと体験を生み出す第一歩だと、私たちFMXは考えています。